การเพิ่มขีดความสามารถทางรายได้ของโรงแรมในกรุงเทพฯ ภายใต้เงื่อนไขที่ถูกจำกัดหากไม่สามารถลงทุนขยายห้องได้ จะวางกลยุทธ์อย่างไรจึงจะเพิ่มรายได้แต่ละปีได้ตามการเติบโตของตลาด ยุทธ ด่านภักดีกุล ผู้จัดการทั่วไป โรงแรมเดอะ ทวิน กรุงเทพฯ ให้สัมภาษณ์พิเศษ ประชาชาติธุรกิจ ถึงกลยุทธ์ที่น่าสนใจ

- กลยุทธ์ของ เดอะ ทวิน จะเพิ่มรายได้อย่างไร

เดอะ ทวิน มีข้อจำกัดตรงไม่สามารถขยายจำนวนห้องพักเพิ่มอีกได้ หากมีทางออกที่ดีนั่นคือลงทุนกว่า 60 ล้านบาท ปรับสิ่งอำนวยความสะดวกเปลี่ยนห้องพักฝั่งอาคารใต้ จากห้องมาตรฐานปกติให้หรูหรากว่าเดิมทำเป็น execlutive floor 2 ชั้น ชั้น 9, 11 ชั้นละ 33 ห้อง รวม 66 ห้อง สามารถเพิ่มราคาขายห้องจาก 1,400 เป็น 2,400 บาท/ห้อง/คืน อาคารฝั่งเหนือทำเป็นห้อง superior floor 33-34 ห้อง ราคาขายจาก 1,400 เป็น 1,800-2,000 บาท/ห้อง/คืน

พร้อมทั้งลงทุนปรับปรุงสิ่งอำนวยความสะดวกภายในและภายนอกใหม่ทั้ง 2 อาคาร ใช้โทนสีโอวันตินผสมสีครีมทำให้เกิดความเป็นไทยสมัยใหม่ตั้งแต่ผนังห้องเรื่อยไปจนถึงการปรับคอริดอร์ ขยายพื้นที่ทางเดินส่วนกลาง เปลี่ยนพรม ภายในห้องก็เปลี่ยนผ้าม่าน ก๊อกน้ำ ฝักบัว สีอ่างอาบน้ำ หัวเตียง ผนังห้องน้ำ เมื่อโปรดักต์ลงตัว ขณะนี้อยู่ระหว่างปรับปรุงอาคารฝั่งเหนือ 32 ห้อง ราวกลางมิถุนายนนี้ทุกส่วนจะเสร็จสมบูรณ์

โดยได้ขยายผลหลังปรับปรุงเพื่อดึงกำลังซื้อด้วยการสร้างโปรแกรม สิทธิประโยชน์พิเศษ ลูกค้าที่เลือกใช้เอ็กเซ็กคิวทีฟ ฟลอร์ และ สุพีเรียร์ ฟลอร์ จะได้ใช้เลานจ์ (รื้อห้องคารา โอเกะเดิมทำใหม่) แยกพิเศษให้มีความเป็นส่วนตัว บริเวณชั้น 3 ทำเช็กอิน มีห้องอินเทอร์เน็ต มุมแมกาซีน หนังสือพิมพ์ คาราโอเกะ พอเข้าพักในห้องก็มีตะกร้าผลไม้สามารถเติมฟรีได้ตลอดเวลา

สิทธิพิเศษอื่นๆ สำหรับการเป็นลูกค้าชั้นเอ็กเซ็กคิวทีฟและสุพีเรียร์ยาวเป็นหางว่าว ตั้งแต่เช็กเอาต์ล่าช้าได้จากปกติ ไม่เกิน 12.00 น. เป็น 16.00 น.อ่านหนังสือพิมพ์เลือกได้จาก 5-6 แบรนด์ ส่วนลดใช้ลิมูซีน 20% ซักรีดไม่จำกัดจำนวนชิ้นให้ส่วนลด 50% ใช้โทรศัพท์เบอร์ภายในกรุงเทพฯไม่จำกัดจำนวนครั้ง และระหว่างพักใช้อินเทอร์เน็ตฟรีได้ 1 ชั่วโมง/วัน

- ห้องประชุม ห้องอาหาร และส่วนอื่น ปรับอะไรบ้าง

ใช้เงิน 60 ล้านบาท ทำห้องอาหารและห้องประชุมใหม่ ส่วนของห้องประชุมยุบห้องจารุเมืองกับรองเมืองรวมเป็นห้อง มิ่งเมือง ขยายความจุเป็น 250-280 คน (เดิมจุได้ 150 คน) ปรับห้อง กษัตริย์ศึก 1-2-3 เป็นห้องบอลรูมเปิดผนังกั้นทะลุถึงกันหมด ถ้านั่งประชุมจุได้ถึง 650 คน/งาน ห้องจรัสเมือง 1-2 ทาสีใหม่ เปลี่ยนผ้าคุมเก้าอี้จัดเลี้ยง ในห้องอาหารทยอยทำระหว่างเมษายน-มิถุนายนนี้

- ตั้งเป้าจะเพิ่มรายได้อย่างไร

ตั้งเป้าเพิ่มรายได้เฉลี่ย 20% ประเมินจาก 2 เดือนแรกปี 2550 ประสบความสำเร็จ แต่อัตราเข้าพักเฉลี่ยปีทองคือ 2549 ทำได้ถึง 82.36% ต่างจากปีก่อนๆ มีเพียง 75-78% หลังเหตุการณ์ปฏิรูปการปกครอง 19 กันยายน 2549 อัตราเข้าพักลด 20% โครงสร้างกำลังซื้อของ เดอะ ทวิน ในประเทศเพียง 4% เกือบทั้งหมดเป็นตลาดต่างประเทศ 96% กลุ่มหลักคือญี่ปุ่นเกิน 50% ซึ่งยังเหนียวแน่นกับเรา รองลงไปตามลำดับก็มี สิงคโปร์ มาเลเซีย ไต้หวัน ยุโรป รัสเซีย อิตาลี เยอรมนี ส่วนเวียดนาม ตกลงชัดที่สุดถึง 45% สิงคโปร์ก็ลดลงเรื่อยๆ

เดอะ ทวิน วางแผนทำตลาดด้วยตนเองส่งทีมขายไปทำ sale trip ตลาดหลักในญี่ปุ่นปีละ 2 ครั้ง เมื่อ 14-19 พฤษภาคม 2550 ก็ไปฮานอย โฮจิมินห์ เวียดนาม เพราะปีนี้อัตราเข้าพักเฉลี่ยตั้งเป้าไว้ 81% จากโรงแรมทั้งหมดกว่า 660 ห้อง ถ้าต่ำกว่านี้รายได้ก็ต้องได้ตามเป้าจากการขยับราคาขายตามสูตรการลงทุนปรับห้องเป็นเอ็กเซ็กคิวทีฟและสุพีเรียร์ ฟลอร์

- รายได้หมุนเวียนจะเพิ่มหรือไม่

ปี 2549 ได้ 300 ล้านบาท ปี 2550 จะใกล้เคียงกันจากการปรับห้องพักขยับราคาขายในเอ็กเซ็กคิวทีฟ และสุพีเรียร์ ฟลอร์

- นอกฤดูเที่ยวจะขายอะไรบ้าง

ขณะนี้ทำโปรโมชั่น แพ็กเกจ วางขาย 3 กลุ่ม แยกเป็น กลุ่มนักเดินทางทั่วไป ระหว่างนี้-กรกฎาคม 1) แพ็กเกจเอ็กเซ็กคิวทีฟ ฟลอร์ พัก 3 คืน จ่ายเพียง 2 คืน ในราคาปกติ 2,400 บาท/ห้อง/คืน 2) แพ็กเกจห้องมาตรฐานทั่วไป พัก 3 คืนติดต่อกัน ฟรีอาหารค่ำ 1 มื้อ

กลุ่มบริษัทตัวแทนท่องเที่ยว ระหว่างนี้-31 ตุลาคม 3) แพ็กเกจจองใช้ 10 ห้อง ฟรี 1 ห้อง จากเดิม 15 ห้องจึงจะฟรี 1 ห้อง แพ็กเกจนี้ให้เฉพาะเอเย่นต์ที่ส่งลูกค้าให้โรงแรมมากที่สุดเพียง 8 รายเท่านั้น เป็นเอเย่นต์ตลาดญี่ปุ่นทั้งหมด ซึ่งส่งนักท่องเที่ยวเข้ามาปีละกว่า 40% ของทั้งหมด

กลุ่มบริษัทขนาดใหญ่ (corporate) จะให้แต้มสะสม จองใช้ 1 คืน/1แต้ม เพื่อใช้แลกใช้ประโยชน์ภายในโรงแรม ได้แก่ ครบ 20 แต้มแรก ฟรี 2 บุฟเฟต์ข้าวต้ม ครบ 30 แต้ม ฟรี 2 บุฟเฟต์กลางวัน ครบ 40 แต้ม ฟรี 2 ติมซำ ครบ 50 แต้ม รับคูปองอาหารมูลค่า 1,000 บาท ครบ 60 แต้ม รับตั๋วชมโรงละครไทย อลังการ พัทยา ฟรี 2 ท่าน

- วางแผนขยายช่องทางขายระยะยาวหรือไม่

ทำครับ จะเน้นช่องทางใหม่การขายผ่าน อินเทอร์เน็ตแบบครบวงจร เพราะ 1) ได้ราคาสูงกว่าการขายผ่านตัวแทนประมาณ 10% 2) ขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มที่มีกำลังซื้อและ มีพฤติกรรมพร้อมจ่ายแพงในการใช้บริการภายในโรงแรมเกือบทั้งหมด อาทิ มินิบาร์ บิสซิเนสเซ็นเตอร์ 3) ส่วนแบ่งตลาดขณะนี้ทำได้ราว 8-9% ยังมีช่องว่างทำไปได้ถึงปีละ 15% แต่ต้องพัฒนารูปแบบดิสเพลย์ให้ดึงดูดความสนใจ และสามารถทำให้เกิดการซื้อง่ายขายคล่องมากที่สุด

นับได้ว่า เดอะ ทวิน เป็นโรงแรมเดียวบนถนนรองเมือง พระรามที่ 1 ที่ไร้คู่แข่ง แต่ที่ดินและสภาพแวดล้อมขยายห้องพักเพิ่มไม่ได้ แต่ประสบความสำเร็จในการเพิ่มรายได้ทั้งทางตรงและทางอ้อมให้สูงขึ้นได้

หน้า 36